iu.

Napríklad v Nemecku sa bankopoistenie začalo rozvíjať v roku 1990. Podiel bánk na poistnom vtedy tvoril približne 10 percent, v súčasnosti je to už viac ako 17 percent. Ešte optimistickejšie pre tento produkt vyznievajú údaje z Talianska, kde podiel predaja po-istenia cez pobočky bánk činí v súčasnosti 40 percent, v Rakúsku a Francúzsku je tento podiel až 60-percentný a v Portugalsku dokonca až 80 percent. Napríklad v Španielsku je bankové poistenie hlavným distribučným kanálom pre predaj životného poistenia. V roku 2001 takmer 65 percent životných poistiek bolo predaných prostredníctvom ich pobočiek.

Na Slovensku sa prvá lastovička objavila i neobjavila v polovici 90-tych rokov, keď päť najväčších slovenských bánk založilo svoju poisťovňu. Pri predaji poistných produktov sa však táto poisťovňa nevyužívala a výhody ply-núce z jej vlastníkov sa vôbec nepodarilo využiť. Pri reálnom predaji bankopoistných produktov, niekedy v rokoch 2000 - 2001 dokonca i banky, ktoré boli spolumajiteľmi nefungujúcej poisťovne začali spolupracovať s inými poisťovňami. Bankopoistné produkty však klienti slovenských bánk využívali aj bez toho, aby ho banky cielene prezentovali. Za takýto produkt totiž možno čiastočne považovať aj cestovné a úrazové poistenie poskytované klientovi s platobnou kartou. Platobné karty sú však vydávané medzinárodnými spoločnosťami, ktoré poskytovali slovenským

klientom podobné produkty ako na svojich domácich trhoch. Tam ponúkajú ku kartám aj poistenie a premietli to potom aj do produktu na Slovensku.

Charakteristika bankopoistenia

Bankopoistenie nie je definované v žiadnej legislatívnej či inej norme a nemá žiadnu unifikovanú podobu. Ak by sme však vychá-dzali z charakteristiky bankopoistenia v zahraničí, mohli by sme ho definovať ako kombináciu finančných produktov banky a poistenia. Cieľom je uspokojovať požiadavky a potreby klientov. Vďaka bankopoisteniu môžu pri jednej prepážke v banke, podpisom jednej zmluvy získať bankový produkt i poistenie. Banky tak ponukou poistných služieb môžu klientom priniesť komplexnejšie finančné služby. Výhodné je bankopoistenie i pre banky. Spros-tredkovaným predajom poistným produktov majú možnosť získať provízie a pritiahnuť viac klientov a na dlhšie obdobie. Predaj poistných produktov cez banky je výhodný aj pre poisťovne. Získavajú ním široké distribučné kanály a s nimi aj nových poten-ciálnych zákazníkov pre svoje vlastné poistné produkty. Predaj poistenia v bankových pobočkách zároveň znižuje náklady na predaj, čo umožňuje poskytnúť výhodnejšie zúročenie vložených finančných prostriedkov.

Postupné zavádzanie

Predaj bankopoistných produktov v pobočkách banky je najčastejšie postupný. Banky pristupujú k bankopoistným produktom postupne. Prvým krokom je jednoduchý predaj vybraných produktov poisťovne alebo poisťovní prostredníctvom pobočiek banky. Pracovník banky má možnosť klientovi ponúknuť pri prepážke okrem bankových produktov aj poistenie. Klient si tak okrem založenia účtu, termínovaného vkladu či úveru môže dohodnúť aj životné, neživotné, cestovné či iné poistenie. Možno ste sa s bankopoistením stretli už aj vy. Vošli ste do banky s úmyslom zameniť si peniaze a pracovník banky vám ponúkol aj cestovné poistenie? Predpokladal, že sa chystáte do zahraničia a potrebujete byť poistení. Aj to je bankopoistenie. V ďalšej fáze banky a poisťovne vytvárajú vzájomne prepojené balíčky produktov. Prepoja sa tak produkty, ktoré na seba vzájomne nadväzujú a dopĺňajú sa. Nejde už o izolovaný predaj produktov. Príkladom takýchto špecifických balíčkov

je poskytnutie hypotekárneho úveru spolu s poistením nehnuteľ-nosti, prípadne aj životnej poistky s vinkuláciou v prospech banky. V poslednom kroku by sa malo zdokonaliť prepojenie bankových a poistných produktov. Produkty sú integrované funkčne, marketingovo i klientsky. A k prepojeniu prichádza i v oblasti informačných technológií.

Výhody pre klienta

Rozvoj bankopoistenia v sebe zahŕňa zjednodušenie pre klientov, ktorí pod jednou strechou nájdu všetko - založia si účet, uzatvoria si poistenie, stavebné sporenie a napríklad aj penzijné pripoistenie. Znamená to, že klient na jednom mieste v podstate nájde a môže využiť produkty bankové, poisťovacie, ale i asset manažment, stavebnú sporiteľňu a v niektorých prípadoch i lízingovú spoločnosť.

Rozvoj na Slovensku

V súčasnosti, podľa informácií z poisťovní, má predaj poistných produktov prostredníctvom bankovej siete stúpajúcu tendenciou. Napríklad podiel predaja poistných produktov predaných na obchodných miestach banky na celkovom predaji poisťovne Generali, ktorá spolupracuje s VÚB, tvoril v roku minulom roku 15 percent. V poisťovni OTP Garancia predávajúcej prostredníctvom kanálov OTP Banky tvorili produkty predané v banke väčšiu časť celkového predaja, Poisťovňa Slovenskej poisťovne predáva celú svoju obchodnú produkciu prostredníctvom Sloven-skej sporiteľne. Ďalšou čisto bankovou poisťovňou je Victoria Volksbanken poisťovňa, ktorej akcionárom je Ľudová banka a svoju produkciu predáva len pros-tredníctvom bankových predajných miest. Podľa Zuzany Wagnerovej z Kooperativy sa v roku 2004 pri predaji poistiek prostredníctvom distribučných miest bánk udrží trend nastúpený v minulom roku, a ten je jednoznačne rastúci.

Tvorba bankopoistných produktov

Poisťovne vo všeobecnosti pri tvorbe produktov bankopoistenia vychádzajú z požiadaviek klientov formulovaných prostredníctvom predajcov. Produkty musia byť šité na mieru bankovému

klientovi a prinášať mu výhody, ktoré individuálne produkty nemajú. Pritom musia byť jednoduché, aby pracovník banky na prepážke zvládol ich predaj bez problémov a v krátkom čase. Teda napriek tomu, že sú spoločné produkty komplexné, musia byť prehľadné, s možnosťou uzatvárania bez zložitého ocenenia rizika. (er)