Sieť NMT v súčasnosti pokrýva signálom vyše 94 percent obyvateľstva Slovenska. Sieť GSM pokrýva vyše 92 percent obyvateľstva na Slovensku a má 66 roamingových partnerov v 43 krajinách sveta. Podľa posledných údajov spoločnosť zaznamenala vyše 178 tisíc zaktivovaných mobilných telefónov v oboch sieťach. O činnosti spoločnosti sme sa rozprávali s RÓBERTOM SÁNDOROM, prevádzkovo-technickým riaditeľom spoločnosti EuroTel Bratislava, a. s.

Spoločnosť EuroTel začala hneď po skončení prvého roka prevádzky, teda hneď, ako to povoľujú licenčné podmienky, s dvoma akciami. Najprv ponúkala niekoľko typov mobilných telefónov za 300 Sk, a neskôr to bol mobilný telefón Ericsson za 1 Sk. Čo priniesli spoločnosti EuroTel obe akcie?

"Už prvá akcia bola veľmi úspešná a počet všetkých aktivovaných mobilných telefónov v sieti GSM aj NMT spoločnosti EuroTel Bratislava dosiahol 170 tisíc. Ďalšia akcia telefón za 1 Sk znamenala prílev ďalších zákazníkov, pričom konečný počet aktívnych účastníkov presiahol 178 tisíc. Úspech prvej akcie spočíval v dobrej kombinácii troch faktorov. Zaujímavej ceny, vhodného času a kvalitných typov telefónov. Výsledky akcie ukázali, že ľudia dôverujú kvalitným nemeckým telefónom značky Siemens. Na spestrenie bolo možné vybrať si aj obľúbenú Motorolu. Nemenej zaujímavou ponukou bol telefón Ericsson GA 628 v druhej akcii, ktorý umožňuje prenos dát a faxov a ide tiež o kvalitný telefón známej značky."

EuroTel však vstúpil pred vyše rokom na trh GSM s pomerne vysokými cenami, čo sa prejavilo v menšom odbyte služieb. Prečo ste sa rozhodli pre takúto cenovú stratégiu?

"Naša cena reagovala na podmienky existujúceho slovenského trhu a zodpovedala predpokladanej výške investícií. Pri určovaní cenovej politiky dochádza vždy ku kombinácii očakávaní zákazníkov, očakávanej návratnosti investícií, ako aj predstáv vrcholového manažmentu a akcionárov. Slovensko prekročilo hranicu 4-percentnej penetrácie, čo nikto začiatkom minulého roka nepredpovedal. V Maďarsku to bolo po treťom roku existencie siete GSM 7 percent, v Čechách po necelých dvoch rokoch 5 percent. Slovenský trh je menší s nižšou kúpnou silou obyvateľstva, a preto boli predpovede vývoja rozvoja GSM opatrné. Existovali určité predpoklady, ale vývoj ukázal, že trh reaguje oveľa pozitívnejšie a je oveľa "hladnejší" po mobilnej komunikácii. Preto sme mohli cenovú politiku prehodnotiť a ceny postupne znížiť. V oblasti výstavby siete sme prekročili plánovanú úroveň a rozhodli sme sa pokračovať oveľa dynamickejším tempom aj pri postupnom znížení cien. Myslíme si, že cenová politika, ktorú sme zvolili minulý rok, bola správna, naším cieľom bolo poskytovať vysokú kvalitu za prijateľné ceny. Výsledky meraní kvality dokazujú, že sme v tejto oblasti lepší ako celoeurópsky priemer a máme čo našim zákazníkom ponúknuť."

V čom vidíte svoje pozitíva a negatíva v porovnaní s konkurenciou?

"Musím pripustiť, že konkurencia nás čiastočne prekvapila svojím agresívnym nástupom. Aj keď EuroTel má veľké výhody v kvalite, spoľahlivosti, v tradícii, mali sme určité rezervy. Nemyslím v oblasti výstavby či ponuky služieb, ale skôr sme sa nevedeli tak dobre predať slovenskému zákazníkovi. Okrem toho v každej krajine je spočiatku ten nový vnímaný ako niekto, kto prináša zmenu a zákazníci sú k takýmto prevádzkovateľom oveľa tolerantnejší. Čiastočne sme podcenili reakcie slovenského trhu práve v tejto oblasti. Vychádzali sme z toho, že kvalita je najdôležitejšia vec, ktorú zákazník žiada a konkurencia dokázala skutočne unikátne prostredníctvom svojej reklamnej kampane predať pre nás samozrejmé atribúty, ako sú pokrytie a štandardné služby."

Ako sa zdá, na Slovensku je stále najdôležitejším faktorom cena, a nie kvalita.

"Máte pravdu. Zdá sa, že na Slovensku v súčasnej dobe nerozhoduje kvalita, ale cena. EuroTel však vychádza z dlhodobých predstáv. Je dôležité zákazníka získať, my si ho však chceme aj udržať. Je nevyhnutné si predstaviť, koľko mesiacov by mal byť zákazník užívateľom - účastníkom našej siete, aby návratnosť bola rozumná. Nie je to záležitosť jedného roka. Počítame s tým, aby sme si zákazníka udržali do budúcnosti a dokážeme to len kvalitnými službami. Pre každého zákazníka je určitým spôsobom dilemou, či meniť prevádzkovateľa a my robíme všetko preto, aby sme ho presvedčili, že je preňho výhodné naďalej používať služby EuroTelu Bratislava. Slovenský trh si rýchlo zvykol na nízke ceny, avšak otázna je dlhodobosť takejto stratégie, keďže na druhej strane je kvalita, ďalší rozvoj siete a nových služieb. Tým, čo ponúkame, chceme zákazníkov získať a udržať aj mimo dotovaných akcií."

Kedy predpokladáte zlom v definitívnom rozdelení trhu medzi oboma prevádzkovateľmi GSM? Akú pozíciu by mal mať na ňom EuroTel?

"Myslím si, že rok 1998 bude veľmi dôležitý. Minulý rok obaja prevádzkovatelia budovali rýchlym tempom siete a zisťovali, ako reaguje trh. Tento rok už vieme reakcie čiastočne predpokladať. Je to veľmi dynamický obchod. Napríklad najväčším úspechom českého EuroTelu bolo pokrytie, čo sa Pegasu podarilo dobehnúť a momentálne je stratégia oboch prevádzkovateľov postavená na cene a kvalite. Kvalita siete EuroTel Bratislava na Slovensku je skutočne transparentná a o najdôležitejších ukazovateľoch verejnosť pravidelne informujeme. Obaja prevádzkovatelia vyjadrili predstavy, kam speje tento trh a do konca roka je reálna zhruba jeho 7-percentná penetrácia. EuroTel bol spočiatku vnímaný ako segment bližší väčším firmám, ako prevádzkovateľ pre obchodnú sféru. To samozrejme prinieslo zákazníkov, ktorí sú pre každého prevádzkovateľa dôležití, pretože nakupujú služby vo veľkom, majú dobrú platobnú bilanciu, ale sú nároční na kvalitu služieb. Tento rok sa naša stratégia mení. Ponúkame produkty a služby pre všetky vrstvy obyvateľstva. A akú by sme mali mať pozíciu na trhu? Urobíme všetko preto, aby sme boli vo všetkých parametroch lepší ako konkurencia."

Môžete bližšie špecifikovať štruktúru zákazníkov EuroTelu Bratislava a koľko v priemere zákazníci pretelefonujú mesačne?

"Dnes už neexistuje typický zákazník, a preto aj prístup v poskytovaní služieb zákazníkom musí byť veľmi individuálny. Máme zákazníkov v rôznych segmentoch a snažíme sa stále oslovovať nové a nové skupiny trhu. Sú tu firmy, ktoré kúpia 200 - 300 telefónov, a súčasne bežní spotrebitelia, ktorí si kupujú telefón len pre zlepšenie kvality svojho života. Snažíme sa všetkým ponúkať dokonalý servis. Denne nám zákazníci kladú veľa otázok, ktoré sme im schopní profesionálne zodpovedať. Napriek tomu, že prebehla akcia mobil za korunu, denne prichádzajú zákazníci, ktorí si kupujú drahšie služby. Z regionálneho pohľadu je veľmi silná Bratislava, ale aj oblasti západoslovenského a východoslovenského regiónu sú veľmi zaujímavé. Výstavba je však rovnomerne rozložená na celom území Slovenska. Z pohľadu štruktúry jednotlivých služieb zákazníci prejavujú záujem najmä o službu Štandard s 80 a Optimum s 200 predplatenými minútami. Navyše služba Štart, pri ktorej sa nepredplácajú minúty, doplnila štruktúru našich služieb o ďalší osobitný segment na trhu. Zákazníci si uvedomujú postupne možnosti mobilnej komunikácie a časom si zvyšujú balíky predplatených minút. Sme schopní osloviť veľké firmy aj zákazníka, ktorý si povie, že 500 Sk mesačne je jeho definitívny limit."

Okrem siete GSM však prevádzkujete aj pôvodnú sieť NMT. Akým smerom sa uberá objem komunikácie v tejto sieti?

"O službu NMT je stále záujem. Rast komunikácie v tejto sieti prevýšil predpoklady. GSM nás prekvapila a v NMT sme sa zasa dostali ďalej, ako sme očakávali. Počet účastníkov v NMT sieti stúpal aj v roku 1997 a radi by sme tento rast posilnili. Spoločnosť EuroTel investovala v minulom roku do siete NMT 400 miliónov korún. NMT predstavuje najlacnejšiu alternatívu pre tých, ktorí potrebujú mobilné spojenie. Výhodou je, že pokrytie NMT najmä v hornatých oblastiach je lepšie ako u jednotlivých sietí GSM. Jedinou bariérou je cena aparátu, kde sa ťažko uplatňujú dotácie. Ak dovezieme 20 tisíc telefónov, je možné hovoriť o dotácii, ale keď dovezieme 2 - 3 tisícky aparátov NMT, ktoré sa vyrábajú špeciálne pre slovenský a český trh, je ťažšie aparáty dotovať. Môžem však prezradiť, že pripravujeme príjemné prekvapenia aj pre zákazníkov siete NMT."

Hovoríte o tom, že rozhodujúca bude kvalita. Jedným z ukazovateľov kvality siete sú doplnkové služby.

"V celoeurópskom meradle doplnkové služby využíva oveľa menej zákazníkov, ako by sa predpokladalo. Služby data - fax, alebo posielanie odkazov SMS, v priemere využívajú 2 percentá zákazníkov. Výnimku tvorí odkazová služba, ktorá je skutočne aktívnou službou. Okrem toho sa diskutuje na medzinárodnom fóre, čo s dátovými službami najbližšie tri roky, kam ich vývoj bude smerovať. Pri prenose dát sme stále obmedzení rýchlosťou 9600 bit/s. Pre bežné posielanie e-mailovej pošty je to dostačujúce, ale pre vyhľadávanie na Internete nie. Dátové a faxové služby sú určené v súčasnosti skôr pre korporatívnych zákazníkov - veľké spoločnosti a firmy, ktoré to používajú pre svojich zamestnancov predovšetkým na mobilný prístup do firemnej počítačovej siete. Skutočný rozmach týchto služieb príde až vtedy, ak budú zvýšené rýchlosti prenosu, pre zákazníka budú k dispozícii aktraktívne aplikácie a nové možnosti bude musieť poskytovať samotných mobilný telefón. Skutočne masový rozvoj v tejto oblasti podľa môjho názoru môžeme očakávať tak do dvoch rokov.

Chcel by som však upozorniť na našu novú službu Dr. Mobil, ktorá určite osloví novú skupinu zákazníkov. Dr. Mobil je veľmi výhodný pre zamestnávateľov a ich zamestnancov, študentov, starších aj deti. Je tu pre ľudí, ktorí bez zmlúv a mesačných účtov chcú jednoducho a rýchlo telefonovať, a pritom okamžite vedieť, koľko pretelefonovali."

Väčšinovým akcionárom spoločnosti EuroTel sú Slovenské telekomunikácie š. p. Do akej miery tento vzťah zvýhodňuje EuroTel na trhu? Ako sa tento vzťah prejavil pri riešení poplatkov z mobilnej na pevnú sieť, ktorá bola predmetom mnohých diskusií?

"Dá sa povedať, že vzťah medzi spoločnosťami EuroTel a Slovenské telekomunikácie je v súčasnosti optimálny. Existuje striktná čiara medzi akcionárskymi a partnerskými záležitosťami. Medzi EuroTelom a ST z partnerského pohľadu vládne normálny hospodársky vzťah založený na zmluvnom základe. Pokiaľ ide o zmluvu o prepojení pevnej siete so sieťou GSM, vznikla po dlhých a komplikovaných rokovaniach. Naša konkurencia vyhlásila, že cenu neakceptuje, ale nakoniec sa dostali prakticky na rovnakú hodnotu za prestup ako my. Pri účtovaní tejto ceny sme každý zvolili osobitnú stratégiu. V spoločnosti EuroTel zaplatí zákazník za prestup do pevnej siete len vtedy, keď telefonuje na pevnú sieť, zatiaľ čo konkurencia zvolila inú metódou. Neúčtuje tento poplatok pri prestupe, ale prenáša poplatky na všetkých zákazníkov, do všetkých cien bez rozlíšenia smeru odchádzajúceho hovoru. Rokovania pri určovaní zmluvy prebiehajú tak, že jednotlivé strany si dokazujú, aké sú skutočné náklady a rozumná miera zisku. V porovnaní s okolitými krajinami tento poplatok nie je najvyšší, ani najnižší. Napríklad British Telecom musí v súčasnosti znížiť poplatok za prestup do mobilnej siete, pretože operátori dokázali neoprávnenosť cien za prestupy z pevnej na mobilnú sieť vo vzťahu k nákladom. V Nemecku tvoril začiatočný poplatok 1,2 DEM a skončilo sa to na 14 pfenigoch. Podobný vývoj sa určite prejaví aj na Slovensku."

Viete predpokladať, ako sa bude tento vzťah meniť po privatizácii Slovenských telekomunikácií?

"Podľa vyjadrenia predstaviteľov Ministerstva dopravy pôšt a telekomunikácií SR publikovaných v tlači, ani jeden zo zahraničných akcionárov v spoločnostiach prevádzkujúcich GSM sa nebude môcť uchádzať o privatizáciu ST, iba ak by svoj podiel u prevádzkovateľa GSM predal. Osobne som zažil vlastnícku zmenu štátnych telekomunikácií - spoluvlastníkov GSM v Maďarsku, obdobné prebehlo aj v Čechách a nemyslím si, že by došlo k problémom. Samozrejme, nepoznáme podmienky ani partnera, ktorý vstúpi do privatizácie. Zatiaľ nie je známe ani to, či to bude slovenský subjekt, alebo zahraničný. Určite však bude možné udržať korektné vzťahy a nemalo by dôjsť ani k zásadnej zmene v stratégii pôsobenia spoločnosti EuroTel Bratislava, a.s., na slovenskom trhu."

Autor: JANA MORHÁČOVÁ