BRATISLAVA. Normálny klient postáva v banke pri prepážke a čaká, kým sa ho ujme viac alebo menej schopná a ochotná banková úradníčka. Správcovia majetku bohatých, wealth manažéri, chodia za svojimi klientmi domov. V mnohých prípadoch sa s nimi dôverne poznajú celé roky a chodia s nimi na golf či na jachty. Od nich závisí, koľko klientov privátna banka má a ako hlboko jej klienti siahnu do svojich peňaženiek. Nedávny kanadský prieskum finančných inštitúcií zameraných na privátne bankovníctvo sa pýtal aj na to, prečo niektorí klienti zmenia banku. Vyskytovali sa v podstate tri základné druhy odpovedí:

l Slabý výkon investícií

l Málo aktívne poradenstvo zo strany firmy

l Prechod brokera do inej firmy

Pristavme sa teraz pri poslednom faktore. Ročne odíde z firmy zameranej na privátne bankovníctvo v priemere 6 - 9 perc. jej brokerov – aj s klientmi. Privátne bankovníctvo je skutočne veľmi privátny biznis, založený na diskrétnosti a dôvere.

S výnimkou vulgárnych zbohatlíkov v rozvojových krajinách a východnej Európe, bohatí ľudia nepotrebujú priťahovať pozornosť. Medzi hlavné úlohy privátneho bankára patrí byť nenápadným. Bohatí ľudia vedia, že sú bohatí, ale nepotrebujú to o sebe šíriť.

Hľadá sa manažér

Aj v rámci banky by informácie o nich malo spravovať čo najmenej ľudí. Normou je, že s veľmi bohatým klientom komunikuje len jeden wealth manažér. A keď klient opúšťa banku, najčastejším dôvodom zmeny je to, že jeho osobný wealth manažér prešiel pracovať od inej inštitúcie. Pokušenie získať „hotového“ wealth manažéra formou pytliačenia u konkurencie je preto veľké a v prieskume PWC sa k nemu priznalo až 94 perc. finančných inštitúcií. Menej častými a najmä náročnejšími spôsobmi na získanie talentov sú preradenie vlastných pracovníkov z iných činností na pozíciu wealth manažéra (47 perc.) a najímanie absolventov univerzít so špeciálnym študijným programom (39 perc.).

Banky si preto dobrých manažérov strážia ako len vedia. Podľa prieskumu PWC je najčastejšie používaným motivačným prostriedkom bonus (88 perc.), vysoký plat (69 perc.), príležitosti pre rozvoj kariéry (69 perc.), vzdelávanie (67 perc.) a podiely na zisku a majetku firmy (48 perc.). V priamom odmeňovaní k obľúbeným formám patria odmeny podľa objemu peňazí, ktoré broker do firmy donesie alebo percentá z doneseného kapitálu.

Potreby klienta

V normálnom biznise s masovými produktmi pre masových klientov sú dôležité produkty. Vo wealth manažmente sú na prvom mieste potreby zákazníka. Táto skutočnosť vyplýva z vysoko individuálneho charakteru biznisu v privátnom bankovníctve.

V klasickom bankovníctve sa klienti lákajú najmä pomocou reklamy v médiách, ktorá odkazuje na nejaké štandardné produkty. Tie sú konštruované podľa princípu „jedna veľkosť pre všetkých“. Ak je klient s bankou alebo jej produktom nespokojný a odíde ku konkurencii, pre banku je to škoda, ale nie tragédia. Banka určite nebude meniť produktovú štruktúru pre jedného nespokojného klienta.

Vo wealth manažmente je každý klient unikátom a vyžaduje osobitný prístup. Wealth manažér musí ponúknuť individuálny mix produktov založený na detailnom poznaní potrieb klienta. Hlavným dôvodom, prečo si klienti volia konkrétnu privátnu banku a konkrétneho wealth manažéra sú značka, osobné vzťahy a kvalita služieb (graf 1). Hlavným dôvodom, prečo klienti menia svojho wealth manažéra je nespokojnosť s kvalitou služieb.

Podiel na peňaženke

Z hľadiska banky zameranej na wealth manažment sa úspech či neúspech manažéra posudzuje podľa toho, akú časť svojho majetku mu klient zverí do správy. Do úvahy sa berie len tzv. investovateľný majetok, t.j. voľné zdroje, ktoré klient nepotrebuje na podnikanie alebo osobnú spotrebu.

„Podiel na klientovej peňaženke“ je čoraz obľúbenejším indikátorom efektívnosti tejto služby. Čím je podiel väčší, tým sú spravované prostriedky väčšie a tým lepšie a efektívnejšie sa dajú investovať. Klienti s vysokým podielom aktív u jedného manažéra sú k nemu aj lojálnejší a nehrozí nebezpečenstvo, že prejdú ku konkurencii. Spokojní klienti sú okrem toho najlepšou referenciou pre ďalších potenciálnych zákazníkov.

V súčasnosti je najčastejšou hodnotu 21 - 40 perc. investovateľného majetku v správe wealth manažéra (graf 2). Len veľmi málo wealth manažérov (nie viac ako 14 perc.) dokázalo presvedčiť svojich klientov, aby im do správy dali viac ako 60 perc. investovateľného majetku. Wealth manažéri majú samozrejme ambíciu tento podiel podstatne zvýšiť.

Ako merať výkon?

V minulosti bola oblasť privátneho bankovníctva ušetrená od mnohých regulačných opatrení vlád a centrálnych bánk. Dnes aj sem siaha tvrdá ruka regulátora. Európska komisia usúdila, že by sa mala starať nielen o radových Európanov, ale aj o tých najbohatších.

Podľa nej musia všetci investiční manažéri merať svoj výkon podľa nejakého všeobecne akceptovateľného indexu. Kým akciových alebo dlhopisových indexov je toľko, že ich možno naberať lopatami, v privátnom bankovníctve bol s meraním bohatstva dlho problém. Faktom je, že privátni klienti naozaj investujú do veľmi rôznorodých aktív a niektoré z nich sa dosť ťažko merajú.

Okrem toho je privátne bankovníctvo typické nechuťou zverejňovať akékoľvek údaje o svojich klientoch a ich majetku. Robiť indexy vývoja ich bohatstva je teda dosť problematické. Napriek tomu sa o to niektoré finančné skupiny pokúsili.

Najstarší je index, ktorý od roku 1997 vypočítava Britská asociácia privátnych klientov, investičných manažérov a brokerov APCIMS.

APCIMS vypočítava tri druhy indexov, v závislosti od štruktúry portfólia klientov – rastový (growth), dlhopisový (income) a vyvážený (balanced). Výkonnosť jednotlivých zložiek všetkých troch portfólií sa meria indexmi FTSE. APCIMS používa na výpočet len údaje poskytnuté 217 britskými a írskymi firmami, ktoré sú jej členmi.

Výhodou indexov APCIMS je, že už zahŕňajú aj niektoré druhy aktív, ktoré sú pre bohatých klientov špecifické, napríklad nehnuteľnosti a hedžové fondy.

Porovnateľná výkonnosť

Zarábajú indexy APCIMS lepšie ako štandardné indexy kapitálového trhu? Porovnanie výnosov hovorí, že ani veľmi nie (tabuľka). Bohatí vedia, ako sa peniaze zarábajú a wealth manažéri ich to nebudú učiť. V privátnom bankovníctve však nejde ani tak o výnos, ako o uchovanie hodnoty majetku, a to uchovanie diskrétne, komfortné a trvalé.

Budú sa uverejňovať aj rebríčky výkonnosti privátnych bánk? Pravdepodobne, ale pre klientov privátnych bankárov nebudú mať asi taký význam ako pri klasickom investovaní. Privátne bankovníctvo nie je len o výnose, ale aj o inom, možno ešte dôležitejšom.

Jedným z faktorov, ktorý indexy nemôžu merať, je zaťaženie portfólií daňou z kapitálového výnosu, lebo tá je u každého klienta iná. Daň má efekt na celkový čistý výnos z investície. A také veci ako dôvera, diskrétnosť a spoľahlivosť, ktoré patria k hlavným princípom privátneho bankovníctva, sa predsa do žiadnej tabuľky nezmestia.

V privátnom bankovníctve je každý klient unikátny.

Hlavným dôvodom, prečo si klienti volia konkrétnu privátnu banku a konkrétneho bankára sú značka, osobné vzťahy a kvalita služieb.

Vladimír Baláž Sevisbrokers

Autor: Sevisbrokers Finance