Ram Muthian, Seattle, Washington, USA
Zmeňte si názov. Názov je podstatný na to, aby ste získali pozornosť mamutích podnikov. Veľké firmy sú väčšinou byrokratické a ich nákupné procesy sú previazané na overených dodávateľov.
Musíte im urobiť ponuku, ktorú nebudú môcť odmietnuť. Veľká firma nemá dôvod riskovať svoju povesť tým, že by vo vás uverila pre niekoľko percent.
Pozornosť si kúpite návrhom
Zároveň musíte situáciu otočiť tak, že len hlupák by neobchodoval s vami.
Príkladom je indický outsourcingový podnik Wipro. Začal fungovať v 80. rokoch, vynoril sa odnikiaľ a predral sa popri etablovaných poskytovateľoch technologických služieb k veľkým zákazníkom.
Jeho štýl podnikania bol založený na tom, že ponúkal niečo nevídané. Nákupcovia, ktorí s ním spolupracovali, vo svojich firmách rýchlo vyzerali ako hrdinovia. Niet divu, že trvalo len zopár desaťročí, a Wipro sa rozrástol na svetovú firmu narábajúcu so sumou tri miliardy dolárov a zamestnávajúcu 80tisíc ľudí.
Podobne aj konzultantská firma Bain & Co. v polovici 70. rokov povedala potenciálnym klientom: „Nemusíte nám platiť vopred veľa. Len nám zaplaťte percento z dodatočných ziskov, ktoré vám určite zaistia naše rady." Po takomto návrhu sa firme podarilo presadiť v odvetví, ktoré už bolo prepchané zavedenými zvučnými menami.
Začiatočníci sú zapálenejší
Obe firmy mali okrem toho to, čo veľa zabehnutých firiem už nemá, mali zápal.
Po prezentáciách ľudí z nových firiem si potenciálni zákazníci nehovorili: „Hmm, zaujímavé." Pýtali sa: „Videli ste, ako si tí ľudia veria a veria tomu, čo robia? Aj ja im verím."
Nie je to ľahké, ale ak chcete, aby si veľkí hráči aspoň vypočuli váš návrh, vaša prezentácia ich musí omráčiť. Musí mať ohromný prínos a minimálne riziko.
Keď už budete mať nohu vo dverách, musíte ich znovu omráčiť - zápalom.
